【新・法人営業マニュアル】元日本アイビーエムのトップコンサルティング営業が贈る一冊

こんにちは！shotaです。今回、ご紹介するのは法人営業マニュアルです。

特に入社1年目の法人営業をされている社会人の方にお勧めの一冊となっております。

●法人営業の基礎

法人営業で重要なポイントが3つあります。

①顧客キーパーソンをしっかりと押さえること

②法人の販売プロセスはロジカル、だからロジカルな営業法が効果的

③一度契約をもらえれば、長く取引を続けてもらえる傾向がある

まず、①顧客キーパーソンです。

法人営業は組織に対する営業ですから、契約を獲得するには顧客の中のさまざまなキーパーソンを押さえる必要があります。

具体的は承認者・意思決定者・ユーザー・評価者・影響者

これらのように法人営業の場合、一人から好感を得られても安心できません。

そして、ベンダーが提案する場合の購買決定者が誰なのか確認することは極めて重要になります。

②ロジカルな営業法が効果的

なぜかというと購買担当者というのは、各担当にロジカルな説明が必要であるからです。

現場ユーザーに対しては、期待通りの性能や効果を発揮できるのか？

管理部門、コンプライアンスは問題ないか？

意思決定者、相見積もりをとって、適切に業者を選定したか？

承認者、ビジネスの向上、業務の変革が実現するのか？予算内でできるのか？

社外ステークホルダー、投資の必要性は合理的か？リターンの安全性はあるのか？

このように組織における購買決定というのは各方面への説明責任とプロセスがある中で確定します。

つまり、法人営業は根性や愛想だけではなくロジカルが極めて重要だということです。

③一度、契約をもらえれば長く取引できる傾向がある。

法人の購買プロセスがロジカルに進められるこということは、契約が一度決まれば、契約を止めるにもロジカルな説明が関係者にする必要があるということです。

ベンダースイッチには、どれだけの効果がありネガティブな影響がないのかなど稟議を通さねばなりません。

つまり、他社が契約している期限を確認し、そのタイミングを照準に合わせて新規顧客獲得の作戦を立てるのも有効です。

今回の内容は以上です。

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ご覧いただきありがとうございました。

shota