”無敗営業”第一章：お客様と営業の「ズレ」は情報ギャップから生まれる
こんにちは！shotaです。今回、ご紹介するのは東京大学出身、外資系戦略コンサルタント出身の高橋さんが書かれた"無敗営業”について紹介します。
営業マンなら誰しも営業コンペや常に契約を取り続けて成果を挙げたい
そう思っているのではないでしょうか。
そんなあなたに明日から役立つ営業の極意が記されています。
第一章：お客様と営業の「ズレ」は情報ギャップから生まれる
そもそもですが、大半の売れない営業マンは自分が気づかないうちに、
お客様とズレた行動をしがちであると著書には謳っております。
そのズレとは何か？
ズレとはお客様が目指している「ありたい姿」に対して
営業マンが陥りがちな自分本位の営業・提案のことを著書では指しております。
いわば、本当にお客様が求めている要件にあったソリューションができていないから契約や受注に至らないということです。
しかし、こんなことは営業マンであれば誰しも頭の中ではわかっているはず・・・
その要素を分解して本質を記載されているのがこの本になりますので
最後までぜひご覧ください。
顧客は価格より「費用対効果」で選ぶ
よく、売れない営業マンの口癖で「他社よりうちの商品・製品が高いから売れない」と言う営業マンをたまに見かけます。
確かにコスト勝負になるケースもありますが、
この本で調査結果が出ており、発注先を選ぶにあたって重視しているポイントのランキング第一位が「費用対効果に納得がある」でした。
すなわち、多くの購買者は単なる値段ではなく、価値で判断していることが言えます。
単純にコストが高いから売れないは本当にそうなの？
他に要因はないのか？価格以上の価値を伝えきれていないのではないか？
確り考える必要があるでしょう。
続いて、あなたが過去に出会った中で、最高だと感じた営業担当者の特徴を
できるだけ具体的に教えてください。というアンケートに対して最も多かった回答が・・・
「わかってくれる・意図を把握してくれる・的確・明確」
という回答結果でした。
当たりまえかもしれませんが、なかなか頭ではわかっていてもリアルに体現できる営業マンは極わずか、、、
なので営業マンにおいて優劣がつき、買われる営業マンと買われない営業マンがいるのです。
第一章を踏まえて、まとめると自分本位の営業にならず顧客の課題・困っていることに的確な提案をできる営業が選ばれるということ。
言葉ではすごく簡単ですが、実際に行動して体現するのはホントに難しいです。
次章では具体的な営業手法に移っていきます。
ご覧いただきありがとうございました。
次回の記事でまたお会いしましょう！！
shota
