【ザ・マネジメント】営業組織改革
こんにちは!shotaです。今回、ご紹介するのは元リコージャパン株式会社 販売戦略本部の部長を務めた杉山さんの著書【ザ・マネジメント】の1章を紹介したいと思います。
1章 ビジョンの共有
皆さんの会社では、どのような経営戦略が打ち出されていますでしょうか?
私が今の会社に転職した際、仕事に迷ったら経営理念に立ち返れとある部長に言われたのを記憶しています。
つまり、会社のビジョン・想いは大切だということです。
見せものではありません。なぜ、その事業を行うのか。そこにどんな想いがあるのか。ストーリーがあるのか。
そのビジョン想いが社員一人ひとりに共有している会社・組織はモチベーション・統率力がある可能性が高いです。
そして、何より営業マンが結果が出ないのはマネジメントが原因であると本著書で謳われています。
◆営業力強化の四大要素
①ビジョン(すべての営業力強化プロセスを下支えする)
ビジョンは組織の目指すべき姿なのだから、HPや方針に書かれているだけでは意味がなく、社員一人ひとりが深く理解した上で、自ら意識して日常行動に落とし込んでこそ共有されているといえる。
②仕組みの構築化
仕組みというのは、それ自体が存在している理由が社員に理解されていること。モチベーションがあがること・誰がやってもある程度の成果が期待できることが重要である。
③情報の活用
仕組みや情報は所詮道具にすぎない。どんなに良い仕組みを作ってもそこに情報がなければなの価値もない。
④教育の強化
研修などの教育機会は、組織として定期的に提供していかなければならない。
断片的なものではなく、日常の活動と紐づけることを、現場のリーダーが意識していくことが大切だ。OJT/OFFJT分断されるのではなく、一貫した教育としてマネジメントされていなければならない。
教育は日常の仕事の中で、意識されることなく実施されていくことが最も望ましい。
また、管理者ではなく、リーダーであるべき。だと本書では書かれています。マネージャーは業務プロセスの管理・リーダーは価値観の共有が仕事です。
いかがだったでしょうか?
今回の内容は以上です。
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次回の記事でまたお会いしましょう!!
shota
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’’プロの資料作成力’’明日から使える資料テクニック
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こんにちは!shotaです。今回、ご紹介するのは日本IBMの清水さんが書かれたプロの資料作成力について記載します。
①意義が分かる資料:’’目的を明確にする’’
②ターゲットプロファイル
③意思決定に働く心理
①意義が分かる資料:’’目的を明確にする’’
あなたは、資料作成をはじめる際にどのような手順で作業を開始しますか?
本著書では、’’いきなり資料に取り掛かるな’’と書かれています。
まず、資料作成の前に重要なこと・・・
それは、目的を明確にすることです
目的を明確にすること??って具体的にどういうことでしょうか。。
目的の明確には主に3つあります。
1.相手にどんな行動をとってもらいたいのか
例:実践できるテクニックを持ち帰ってもらいたい
2.そのために何を理解してもらいたいのか
例:具体的で応用的なスキル・テクニック
行動のベースとなるマインド
3.そのためにどのような状態にするべきか
例:忙しい仕事の合間で楽しさを感じてもらう
「何だか難しいだと思ってけど自分もやってみたい」
資料をそもそも作成する意味をよく考えて、最終的に誰に見せる資料で、そのターゲットに資料を通してどう動いてもらいたいのか。
ここがすごく重要になります。
②ターゲットプロファイル
次に大切なのは自分の言いたいことは一旦忘れて、
ターゲットの’’期待’’と’’理解’’を明確にした上で、何をどのように伝えるかを考えることです。
分かりやすい資料を作ると言われる人は必ず相手の期待を超えたものを提供しています。
期待通りでもいまひとつです、、、、
相手の期待を超える内容を示すために、相手を理解し期待を理解して
その上で仮説を持って資料作成に取り組みましょう。
③意思決定に働く心理
①返報性の法則
何かをしてもらったらお返しをしなくてはと思う心理。
②一貫性
会社のミッションやその人の心情に合ったものには、
ノーと言えないような心理。
例えば、このプランは、あなたのやろうとしていることと
合致するんですよ」という点を訴えていく。
③社会的証明
世の中みんなこうしてますよと言われると、自分も同じようにしなくては
と思う心理。
④好意
好きな人の要求には応えようとする心理。同じプレゼンでも好きな人が
するのか、嫌いな人がするのでは、印象が全く異なります。
⑤権威
偉い人が言っている、その道の専門家が言っているということには
人はなかなか逆らえないという心理。
⑥希少性
今だけ、最後の一つ、あなただけ、と言われると
つい今決めなくては、と思ってしまう心理。売り込みによく使われる手法
本文いかがだったでしょうか。
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上記、一部にすぎないので気になる方はぜひ、手に取って著書を読んでみてください。
ご覧いただきありがとうございました。
次回の記事でまたお会いしましょう!!shota
【営業 Sales】冨田和成さん著書
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こんにちは!shotaです。今回、ご紹介するのは野村証券でトップセールスマンだった冨田和成さんの著書「営業」についてご紹介したいと思います。
私も最近は、悩むことが多く営業の本を読み漁っております。
コロナ渦で大多数の企業が売上に伸び悩み、より営業部隊への圧力が強くなっている状況です。
そんな中で、商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素についてご紹介します。
①必然性
因果関係のうち、特に相手の不安を喚起するもの。
例:痩せないと成人病になる恐れがあるから、ジムに通うべきだ。
また、プロスペクティブ理論といって人間は得するよりも損をする方がインパクトが大きいという行動経済学の考え方もあります。
②効用
因果関係のうちに、相手にとってプラスに働く側面を強調すること。
必然性が不安の喚起なのに対して、効用は欲望の喚起とも考えられる。
例:痩せたら長生きできるのでジムに加入すべきだ。
③実現可能性
「誰でもできる」「確実にできる」「手間なくできる」といった購入や利用に対する心理的なハードルを下げる謳い文句のこと。ライザップのCMは「効用」のとこの「実現可能性」を全面に押し出している。
いくら自分の抱える課題とそれに対する解決策がもたらす効果が明確になっていたとしても「本当にできるのか」とか「自分でもできるのか」といった不安を持っていたら、二の足を踏みやすい
例:このジムはダイエット成功率9割だから、加入すべきだ。
④緊急性
今、契約することの意義を強調する。
お客様は今じゃなくてもイイよねと思われるケースが多い
だからこそ、買い手の優先順位を上げる理由を付けないといけない。
例:もうすぐ海やプールのシーズンだから、ジムに加入すべきだ。
このうちどれが相手のツボにもっとも刺さるかはケースバイケース。
だからこそ、ヒアリングでは状況を把握するだけではなく、「どうありたいか」を入念に探らないといけないし、プレゼンにおいても核となる部分にフォーカスを充てなければならない。
皆さんもぜひ実践してみてください。
ご覧いただきありがとうございました。
今回の内容は以上です。
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次回の記事でまたお会いしましょう!!
shota
【”絶対内定”就活戦略】外資系サラリーマンが教える就活の極意
こんにちは!shotaです。今回は私自身の就活エピソードとともに就活で内定を獲得するための戦略をお伝えしたいと思います。
また、私が新卒時に実際に提出したESの文章も添付していますので
ぜひ最後までご覧いただけると嬉しいです!
就活は準備が9割
あなたは、就職活動においてどれだけ準備をしていますか?
早いタイミングで内定を複数獲得している学生の傾向として就活準備に取り掛かる時期が早いことが挙げられます。
今、大学3年生は悔いのない就活にしたければ、今すぐにでも就職活動の準備を開始した方がいいでしょう。
また、現在就職活動中の大学4年生はすでに周りに内定が出はじめている友人がいるかもしれません。しかし、焦らず確り最後まで志望企業の面接やES対策を行いすべてをやりきってください。
本題に戻りますが、タイトル通り就活は事前準備が非常に重要です。
何から手を付けていいか分からない。。。そんな声をよく聞きます。
就活において準備すべきことは大きく3つです。
①自己分析
②志望業界・企業の研究
③社会人とのコミュニケーション機会を得る(面接練習含む)
まず、就職活動とはそもそも志望する企業に対して自分がどういう人間なのかをプレゼンし、企業側に自分が自信が活躍できるか、企業にとってメリットをもたらす人物かを判断してもらうことになります。
逆も然りで、自分自身が輝ける場所なのかを判断するために選考があります。
また、よく陥りがちな罠として「とりあえず内定がでればいい」「企業に入ること」を最終目標にしている人は後で失敗するケースがほとんどです。
自分は何をしたいのか、何が得意なのか、どういうことで、れば、社会や人に価値を与えられそうなのか考える癖をつけた方がいいです。
確かに、新卒でいきなりどんなビジネスに携わり、どんな価値提供をしたいのか具体的に定まっている人の方が少ないかもしれませんが、
少なくとも考える癖を付けておいた方が良いです。
理由は簡単で、社会人というのは対相手に対してメリット(GIVE)があって、その対価としてお金をもらい給与が発生します。
そもそも、企業は利益を追求する組織として、いろんな人が集まっているため、資本主義だということを決して忘れてはいけません。
この考えを念頭に、自分はどんな人間なのかを整理して言語化できるようにする必要があります。
①自己分析
私がオススメするのは、自分の人生を幼少期から振り返り、自分はどんなことに興味を持ち、どんな決断・行動をしてきたのか、動機や背景を整理していくことです。
また、その中で人の役立った経験が必ずあるはずです。
小さいことでもいいのです。
その経験は、具体的にどんな時でどんな場所でどんな人の中で、どのように自分は役に立ったのかを振り返り、相手に分かりやすく伝わるように準備してください。
いわゆる5W1Hを基本に整理と準備をしてください。
5W1Hを確り理解できていない方は上記のリンクから説明ページをチェックしてください。
②志望業界・企業の研究
私の印象だと、ほとんど学生がこの業界・企業研究が十分ではありません。
つまり、良く調べている学生は他の学生と差が付きます。
チャンスなのです。
学生なので、ビジネス経験がないがゆえに把握しきれていないのも
理解はできますが、、、
しかし、自分が志望している業界・企業を知らなさすぎる学生は”要注意”です。
考えてみてください。あなたは好きな人に告白するのに相手のことを理解せずに「好きです。付き合ってください」と本気で伝えますか?
告白される側も、自分のことを知らない人に言われても説得力の欠片もないですよね・・・
同じことです。たまに、就活は恋愛や結婚と同じだと言う人もいます。
構造は同じだと、私も考えます。お互いにメリットがなければ成立しませんし、自分の人生がより輝けると双方決断しなければ合意は得られません。
合意を得るためには、相手をよく知り、どんなことに悩みを持ち、今後はどんな姿になっていきたいのかを研究するのです。
そのパートナーとして、いかに必要かという理由を論理的かつ熱意を持って伝えれば相手を動かすことができるのです。
相手本位で考えることが重要です。
また、業界・企業研究自体は様々な方法で調べることができます。
大きく3つあると考えます。
①ニュース(SNSやアプリ、新聞(電子含む)
②企業HPや就活情報サイトや口コミ
③現場の声(OB訪問や社会人と会う)
②企業HPの場合はIR情報と言って、上場している企業は特に株主向けに会社の業績や成長戦略や決算といった会社の状態や今後の動きを表す内容を発表しています。IR情報もいきなり見てもさっぱりわからないという方は、コメントいただければ、電話など就活アドバイスしまでお問い合わせください。
③社会人とのコミュニケーション機会を得る(面接練習含む)
自己分析と業界・企業分析が進むと今度は実践フェーズに移ります。
内定可否を大きく左右させる面接対策です。
結論を先に申し上げると、とにかく話す練習をしてください。
アウトプットの量が非常に大事です。
また、面接はこれまで関わることのなかった、見ず知らずの社会人に対してプレゼンすることになるため多くの社会人と接して免疫力を上げていく必要があります。
私が当時行っていたのは、OB訪問とビジネスセミナーに参加しまくっておりました。
最初は抵抗感があるのと、不安や初めてのことに対しての恐怖心で戸惑いもありましたが徐々に慣れえると自分がレベルアップしている感覚と自信が付いていくのが分かりました。
また、ビジネスに必要な結論ファーストに伝え、なぜその結論に至るのか
裏付けと実績・証明とその先に期待できる効果・メリットと話す基本構成がだんだん染みつきます。
早い段階から社会人とのコミュニケーションを取る機会の創出と企業面接を受けて経験を増やすことにフォーカスを充ててください。
面接でアピールすべき重要な2つの内容
最後に、私が面接官として就活生に伝えたいアドバイスを記載します。
上記で申し上げた内容を前提に、面接感にはズバリ「素直さ」「出来ないこと出来るようにする力」この2つをアピールしてください。
素直さは、印象のことを指しています。
面接官も同じ人間です。採用する側も当然、一緒に働きたいと思える人を採用したいと考えており、話し方、立ち振る舞いで素直さが感じられない学生はどんなに優秀な人物でも内定をだすのに抵抗があります。
いわば、ビジネスはどんなに合理的要素だけでは成立しないからです。
企業同士であっても実際には人が行うもので感情があるのでは事実です。
出来ないこと出来るようにする力は、ポテンシャル、期待を指しています。
新卒に、入社してすぐに成果を求める企業はほとんどありません。
つまり、将来の幹部候補やリーダー候補として採用しています。
将来、活躍できる社員になってもらうことを望んでいるため、
学生時代においても出来なかったことを出来るようした経験を伝えるとプラス要素です。
ビジネスもスポーツも一緒ですが、すべてうまくいくことはありません。
どんなに険しい道のりでも、あきらめずに継続し、成し遂げるまで継続できる力、できるようになる力を重要視しています。
あなたの就職活動が成功することを心より祈っています。
最後に私が就職活動の際に、某商社へ提出したES(学生時代に頑張ったこと)を公開します。参考まで、ご覧いただけると嬉しいです。
設問 2 ボランティア団体に所属し20人のリーダーとして2週間カンボジアで衛生支援活動を行い、様々な病気で苦しむ100人以上の子供たちを20人以下に減らすことに貢献した。東日本大震災を経験し、人の役に立つという目標を持つようになった私は、この団体でカンボジアの小学校と連携し、子供たちに衛生指導を行った。しかし、子供たちが興味と理解を示していないことに気づき、実践的な指導方法を提案した。その後、予算や時間の問題で反対の意見もあり一度は諦めかけたが、相手の立場に立つことの重要性を訴え続けた結果、多くの仲間が理解を示し指導内容を変更した。すると子供たちが主体的に取り組むようになり、学校側との交渉で衛生指導を授業に取り入れてもらうことになったのだ。半年後、病気を持つ子供が82人減少したと聞いて活動内容に手応えを感じ、さらに目に見える結果は多くの人を動かし、関係者との信頼関係を構築する大切さを学んだ。
設問3 カンボジアでの衛生支援活動において、既存の指導内容から実践的な指導内容に変更したこと。当初、仲間うちでは反対意見もあったが子供たちにとって最適な方法を考え指導内容の変更を訴え続けた。その後,全員の理解と協力があって衛生指導の仕組みを構築でき、子供たちの健康水準向上に繋がった。後に現地の方から,君があそこまで本気になってくれたから結果に結びついたという言葉を頂き、この挑戦が正しかったと確信した。
設問4 私は多くの人と関わりながら、自らの考えと行動でビジネスを構築したい。これはカンボジアでの活動経験がきっかけとなった。中でも、東南アジアに対して事業問わず、そこで必要とされるビジネスを作りたいと考えている。また、情熱に溢れ、人を大切にする社員の方々、現場での裁量が大きいと感じた貴社で挑戦したい。
最後まで、本記事にお付き合いいただき誠にありがとうございました。
では、次回の記事でまたお会いしましょう!!shota
【OJTが最悪な場合の対処法!ブラック企業あるある】
”OJTの先輩で悩む、若手社会人”全員この記事を見てくれ!!
こんにちは!
今回は私自身が社会人一年目に経験したエピソードを基に話していきたいと思います。
タイトル通り、新卒で入った会社でいわゆる上司ガチャのハズレを引いてしまい、日々悩んでいる人は少なくないのではないでしょうか??
そんな方に対して、私の経験を記事にしていますので少しでも参考になれば幸いです。
特に新卒一年目で仕事がつらい・辞めたい。そう感じる方も多くなってくる時期かと思います。
すでに夏休みに入っている方もいるかもしれませんが、ちょうど一区切りがついて色々考えだす時期ではないでしょうか。
私自身も一年目の夏を思い出すとかなりしんどくて、いつ会社を辞めるかずっと悩んでいました。
今日はOJTが最悪だった場合の対処法について話していきたいと思います。
①周囲の先輩や同期に助けを求める
もし、OJTが無視する。何も理解してくれない。指導放棄する。
そんな状況であればまずは身近にいる他の先輩を頼ってみてください。
一年目はわからないことがわからない。そんな状況です。話やすい先輩、聞きやすい先輩にいろんなことを学ぶというもの一つの戦略です。
自分に原因がある場合も、可能性としてあるかもしれませんが
OJTが理不尽に叱責したり、全く合わないのであれば我慢するのは時間の無駄です。
周りと相談して第三者の意見と一致する場合はすぐに行動に起こしましょう。
②OJTのさらに上に相談する
本当に今のOJTが合わなければ、早めにOJTのさらに上の上司に申し入れをして担当を変えてもらいましょう。
私自身もOJTが酷すぎて、10月ごろOJTを変えてもらいました。
結論から言うと、私の場合は遅すぎました・・・・
席も変えてもらいましたが(笑)正直、威圧的で何も指導しないOJTと組んでも時間の無駄です。精神面でほんとに追い込まれる前に行動を起こしていきましょう。
もし、マネージャー、または課長がOJTと同じような理不尽で部下のために動いてくれないような会社であれば転職することをお勧めします。
部署異動という選択もありますが、所感として部署異動しても同じようなタイプの人間が上司になる可能性が高いと思います。
また、異動理由などは同じ社内だとすぐ広まりますので私は転職しました。
次回は新卒1年未満で転職することについて記事にしたいと思います。
この記事が少しでも良いと思ってくださいましたら、ぜひコメント、フォローをお願いいたします。
今回の内容は以上です。
次回の記事でまたお会いしましょう!!
ご覧いただきありがとうございました。
【自己紹介】
2019年4月:大手専門商社に営業(総合職)として入社
2020月2月:外資系企業に営業として入社
2022年4月:歴代最速で入社2年で営業主任に昇格
現在、妻と娘の3人家族にて都内在住